Resume: “For tillidsfulde eller for flinke?” Ny forskning fra Julian Zlatev fra Harvard Business School understreger de tab-tab dynamikker, som straffer kvinder i forhandlinger og forlænger ulighed mellem kønnene. Og giver anvisninger på, hvordan begge parter kan fremstå som vindere. Det fortæller Harvard Business Working Knowledge.
Publiceret 29. August 2021 – Af EM-team – Webredaktør: Lucas Kanno Kastberg
Jo højere en kvinde bevæger sig op på en virksomheds karrierestige, desto større tilbageslag kan hun opleve, hvis hun vil forhandle sin honorering tillidsfuldt – et fænomen som bidrager til en større kønsforskel I C-suiten, fremgår det en ny forskning. Det fortæller Harvard Business Working Knowledge. Derfor skal man sikre sig, at lønforhandlingen bliver til fordel for begge parter – ved at fokusere på forretning frem for på køn.
Ved at analysere data fra mere end 2.500 forhandlere fandt Harvard Business School Assistant Professor Julian Zlatev og hans kolleger bevis for, at kvinder som føler sig styrende ved forhandlingsbordet ofte opnåede dårligere resultater eller slet intet udbytte af forhandlingen. Det var uanset forhandlingspartnerens køn.
Forhandlingsprocessen skal genopfindes
Otte år efter Sheryl Sandberg I sin bog “Lean In” opfordrede kvinder til at avancere på karrierestigen, er der fortsst betydelige forhindringer for ligestilling, især når det drejer sig om honorering og forfremmelse. På baggund af deres forskning konstaterer Zlatey og hans kolleger at forhandlingsdynamikkerne ikke blot bidrager til at skræmme kvinder fra lederpositioner. Det skaber også en tab-tab situation for alle kvinder på arbejdspladsen, da hverken tillid eller konforme stereotyper fører til succes. ”For at løse disse opgaver skal virksomhederne genopfinde hele forhandlingsprocessen,” konstaterer Zlatey.
“Noget skal gøres på et organisatorisk niveau for at holde tilliden fra at give dette tilbageslag i første ombæring. Jeg tror ikke at man skal bede kvinderne om ikke at byde ind,” siger han til Harvard Business Working Paper.
Derfor underpræsterer kvinder
Zlatev og hans medforskere, Jennifer Dannals fra Dartmouth College’s Tuck School of Business og Nir Halevy og Margaret Neale, begge fra Stanford Universitys Graduate School of Business, gennemgik data fra 2.552 MBA studerende og ledere fra fem kontinenter, som deltog I virtuelle eller fysisk i undervisning i forhandling. Forskerne ønskede at finde årsagen til, hvorfor kvinder vedvarende underpræsterer I forhold til mænd i identiske forhandlingsmiljøer som det har været dokumenterer gentagende gange i tidligere forskning.
Blandt deltagerne var 35 procent kvinder og 19 procent var I øvre ledelse. Deltagerne i Gruppen forhandlede to og to: 43 procent af parrene omfattede en mand og en kvinde, 43 procent var udelukkende mænd og 14 procent var udelukkende kvinder, Forskerne gav udvalgte deltagere – både kvinder og mænd – muligheden for at have stærke alternativer til jobbet før forhandlingen så de kunne studere hvilken effekt denne opbakning kunne påvirke udbyttet af forhandlingen.
Det handler ikke kun om køn
Når en kvinde med en stærk ekstern jobmulighed forhandler, er sandsynligheden for at forhandlingen vil ende I en fastlåst situation tredoblet, uanset om hun forhandler med en mand eller en kvinde. Man kunne antage, at et stærkt eksternt tilbud ville få en person til at forhandle med større selvtilid, så de har mere forhandlingsstyrke. Men forskningen viser, at en mere forhandlingsstærk kvinde vil udløse et stærkere tilbageslag fra forhandlingspartneren, ofte funderet på indarbejdede holdninger og underbevidste opfattelser af, hvorledes kvinder ”bør” agere. Forskerne konstaterer, at tilbageslaget bliver større, desto højere rangerende kvinder er. Det og andet fremgår af forskernes afhandling The Dynamics of Gender and Alternatives in Negotiation, publseret i Journal of Applied Psychology. Det understreges, at køn blot er en af flere faktorer som spiller ind ved udfaldet af lønforhandlinger.
“Forhandling er ikke et nulsumsspil. Det handler om at fastsætte sin værdi I en forhandling, hvad modparten værdsætter mest og hvorledes du ved at kombinere disse forskellige emner kan øge din del af kagen og sikre, at begge parter får mest muligt ud af forhandlingen,” siger Zlatey.
Forberedelser til forhandling
Ved forhandlinger om honorering i de fleste virksomheder er det en fordel at gøre status over:
1. Din konkrete værdi for virksomheden nu og i fremtiden – målt i økonomi og andre resultater.
2. Dine historiske resultater – lav status og opstilling over, hvad du konkret har præsteret.
3. Dine fremtidige resultater – dine visioner med jobbet/det nye job – og hvordan du vil sikre, at virksomheden får sin investering i dig tilbage med en god forrentning.
4. Forslag til en aftale, der ved næste forhandling sikrer dig yderligere kompensation, hvis du når de mål, der aftales mellem parterne.
5. Dyrk vedvarende dit personlige varemærke – dit brand – ind- og ekstern. Få din virksomhed til at forstå værdien af det i forhold til markedet og gør det til en del af forhandlingen.
Læs mere i ”Karrierespillet – Sådan vinder du”: Karrierespillet af Peter Horn | Bog & idé (bog-ide.dk)
—
Læs mere: https://hbswk.hbs.edu